Waarde Propositie Canvas

Marketing wordt in veel gevallen gezien als een manier om producten of diensten bij het publiek bekend te maken om zo de verkoop te stimuleren. De associatie met verkoop en reclame wordt bij veel mensen direct opgeroepen als je het hebt over marketing. Dit is natuurlijk heel jammer en vervelend. Het is ook een kans. Een kans om het anders te doen en de werkelijke waarde van marketing te tonen als bedrijf, namelijk marketing als vehicle voor het toevoegen van waarde*. Niet alleen voor de organisatie, maar ook (juist!) voor de afnemer. Contentmarketing is, vanuit haar basis, de ideale motor voor het toevoegen van waarde.

Waarde propositie canvas

Om te ontdekken waar de behoefte ligt, waar waarde toegevoegd kan worden, is er het Waarde Propositie Canvas. Dit canvas is onderdeel van het zogenaamde ‘Business Model Canvas’, een methodiek die een organisatie inzicht geeft in haar producten, diensten en processen. Het Waarde Propositie Canvas gaat in op specifiek het klantprofiel (welke behoefte heeft je klant), de value-map (op welke wijze creëer jij waarde voor je klant) en de fit tussen deze twee.

Waar het canvas is ontwikkeld voor het creëren van diensten en producten, kijken we bij BatavierenBende, samen met onze klanten, naar de contentmarketing-fit bij het canvas. Als het goed is ingevuld, komen de onderwerpen voor goede blogs, video’s en andere inhoudelijke content naar voren. De pijnpunten en voordelen zijn in zichzelf al de vragen die met content beantwoord kunnen worden.

Werken van rechts naar links

Het invullen van het canvas gaat van klant naar product. Hoewel het schema anders leest, is het handig om eerst de uit-te-voeren-werkzaamheden van de klant uit te werken. Daarna de pijnpunten en voordelen, om daarna intern te gaan en te kijken hoe jou product of dienst aansluiting kan vinden.

• Customer jobs: behoeften van de klant, het probleem dat de klant probeert op te lossen en welke taken de klant uitvoert om dat probleem op te lossen.
• Customer pains: negatieve emoties, onplezierige neveneffecten, onnodige situaties en kosten waarmee de klant te maken krijgt voor, tijdens en nadat de klant de taak heeft volbracht.
• Customer gains: voordelen waarnaar de klant op zoek is (persoonlijk, economisch of functioneel).

• Products and services: overzicht van diensten en producten die worden aangeboden aan de klant. Deze kunnen fysiek, digitaal, financieel of ontastbaar zijn.
• Gain creators: beschrijven op welke wijze de producten/diensten een voordeel realiseren voor de klant. Producten en diensten kunnen een functioneel of sociaal voordeel bieden, kosten besparen voor de klant of gewenste/positieve emoties oproepen.
• Pain relievers: beschrijven op welke wijze welke diensten/producten problemen en pijn van klanten oplossen. Producten en diensten kunnen de klant vooraf, tijdens en achteraf helpen een taak uit te voeren.

Content met waarde

Het ingevulde canvas geeft inzicht in de fit tussen de klant en de dienst/product. Voor content creators verschaft het inzicht in de behoefte en wensen op kennisgebied. Als onderdeel van de analyse fase is het waarde canvas een nuttige tool die uiteindelijk de werkelijke toegevoegde waarde van marketing helder in beeld kan brengen.

* Over de werkelijk waarde van marketing en of marketing er nog toe doet, heeft Ruud Frambach een prachtig boek geschreven.