Content in de decisionfase

De aanschaf van een product of dienst is, ook in de agrarische sector, geen proces waarbij de klant over één nacht ijs gaat. Hij weegt verschillende manieren en oplossingen tegen elkaar af en voordat hij een besluit neemt, heeft hij al veel informatie geraadpleegd. Dit proces is in een model te vatten. Bij BatavierenBende gebruiken wij hiervoor het ACDA-model. De verschillende fases uit dit model hebben we beschreven. In deze blog gaan we dieper in op de laatste fases: de decision- (beslissing) en de advocacyfase (relatiemanagement en referentie).

Content in de decisionfase

De potentiële klant is nu zover dat de koopbereidheid hoog is. In deze fase overweegt hij misschien nog twee of drie serieuze oplossingen. Als resultaat van je inspanningen in de eerdere fases (awareness en consideration) staat ook jouw bedrijf op zijn lijstje. Marketeers moeten nu zorgen voor conversie en leads genereren voor de verkopers. In de decisionfase gaat het om vertrouwen in je merk en product en/of oplossing. En over de resultaten die jouw producten of oplossingen kunnen leveren. Content in de decisionfase gaat dus over jou en je producten. Maar altijd staat de klant centraal!

Doel van content in de decisionfase

Het doel van de content is de (potentiële) klant het laatste zetje in de rug te geven om te converteren. Daarnaast is het binnen de organisatie de fase waarin een lead (voorlopig) wordt overgedragen aan verkoop.

Relevante termen en woorden:

Voor- en nadelen, test, review, demo, proefperiode

Soorten content:

Casestudies, ROI-calculator, klantinterviews, productsheets, productdemo’s.

BatavierenBende Bonus: (her)gebruiken content

Organisaties hebben voor de decisionfase vaak al veel content is huis. In deze fase gaat het immers om de producten en daaraan gelieerde content (productsheets, flyers, demo’s, et cetera). Binnen de agrarische sector is deze content veelal goed aanwezig.

De potentiële klant heeft in eerdere fases al goed kennis kunnen maken met jouw oplossingen voor zijn problemen en de verschillende alternatieven die voorhanden zijn. En omdat hij min of meer al een voorkeur heeft ontwikkeld, kan de verkoopafdeling in deze fase aanhaken en aan de slag met warme leads. Essentieel is wel dat de verkoper met zijn specifieke, inhoudelijke kennis de laatste plooien gladstrijkt. Consultatieve verkoop is het hier het devies.

Advocacyfase

Gefeliciteerd! De klant heeft de funnel van Awareness, Consideration en Decision doorlopen. Van onbekend bezoeker in een stand of op de website tot (betalende) klant. Nu komt het erop aan dat de klant tevreden is én blijft. En wellicht nog mooier, je kunt de klant inzetten om ook weer nieuwe klanten te werven. Klantcases, reviews, testimonials, inzetten bij demo’s. Samen met jouw tevreden klant creëer je weer content voor de volgende ;-). Maar natuurlijk niet alleen ter meerdere ere en glorie van jezelf.

Cognitieve dissonantie is een theorie die (binnen de marketing) staat voor het achteraf spijt hebben van een aankoop. Deze theorie is binnen het ACDA-model vooral relevant in deze fase. Een kerstattentie alleen is onvoldoende om klanten tevreden te houden. Een hoge servicegraad, pro-actief meedenken in lastige tijden, op zijn tijd een relatiebezoek of uitnodiging voor een beurs of demo doen het vaak goed. Maar ook in deze fase kan de marketeer een belangrijke rol vervullen. Denk eens aan een gepersonaliseerde nieuwsbrief, met extra content gericht op de aangeschafte product of dienst, een videoserie met tutorials van het aangekochte product. Er zijn in de advocacyfase volop manieren om de klant te behouden en de relatie te verdiepen en te verstevigen.

Wil je geen verhaal van de BatavierenBende missen?

Groot gelijk! Dat hoeft ook helemaal niet. Laat je e-mailadres achter en ontvang maandelijks onze nieuwsbrief met verhalen en mythen over (content) marketing in de agrarische sector.